Quali strategie di valorizzazione per i viticoltori della Champagne nel 2026?
Nell'ambito della quarta edizione dello Sparkling Wine Forum, tenutasi il 19 maggio 2026 a Reims, Aurélie Ringeval-Deluze ha tenuto una conferenza sui diversi modelli economici adottati dai viticoltori della Champagne.
La classificazione dei viticoltori della Champagne
Lo studio presentato da Aurélie Ringeval-Deluze in occasione della quarta edizione dello Sparkling Wine Forum verte sulla classificazione dei viticoltori della Champagne, con un aggiornamento sulla situazione proposta nel corso del tempo. Inoltre, questa conferenza è legata al tema dello Sparkling Wine Forum 2026, che era «mettere in luce il contesto competitivo in forte evoluzione per la filiera dei vini in generale, ma anche per i vini spumanti». Lo studio completo sarà oggetto di una pubblicazione in un volume collettivo intitolato «Management e marketing del vino 3», edito da ISTE alla fine del 2026.
«Il successo economico della filiera dello champagne nella seconda metà del XX secolo si basa in particolare su una sorta di equilibrio tra gli attori economici del settore vitivinicolo (viticoltori, cooperative) e le case produttrici di champagne. Una di queste categorie si colloca a monte della filiera e l’altra a valle, creando così un equilibrio.»
Secondo la docente-ricercatrice, uno dei principali punti di forza negoziali in questo equilibrio per i viticoltori consisteva nell’essere presenti a valle della filiera. Tuttavia, da circa vent’anni, i viticoltori della Champagne sembrano allontanarsi dalla parte a valle della filiera. Secondo Aurélie Ringeval-Deluze «penso che se si proietta la situazione attuale nel lungo termine, potrebbero esserci sempre meno viticoltori della Champagne che spediscono direttamente. Questi attori perderebbero quindi una parte importante del loro potere negoziale nei confronti delle case di commercio, poiché sarebbero interamente dipendenti dagli acquisti di uva da parte di queste ultime. Essendo le case più grandi e meno numerose, avranno un potere negoziale superiore sul prezzo al chilo dell’uva.
Nella regione dello Champagne, l’attuale equilibrio impedisce a queste case di dettare unilateralmente il prezzo dell’uva e le condizioni di negoziazione dei contratti di fornitura. Pertanto, se i viticoltori non ottengono condizioni di remunerazione adeguate per l’uva, possono decidere di espandersi a valle della filiera e potenziare la vendita diretta dello champagne. «Se questa rete commerciale venisse meno, i viticoltori non avrebbero altra scelta che accettare le condizioni delle case e perderebbero potere negoziale». È questa preoccupazione che ha spinto Aurélie Ringeval-Deluze a realizzare questo studio che classifica i viticoltori spedizionieri. L'obiettivo era quello di individuare i business model performanti nell'attuale contesto competitivo e di identificare quelli in declino.
3 tipi di viticoltori per 3 modelli di business
Questo studio ha permesso di individuare tre tipologie di viticoltori della Champagne attivi nell'esportazione.
I «viticoltori tradizionali», che corrispondono al modello classico del viticoltore di una volta e che talvolta sono anche agricoltori, si sono affermati prima degli anni 2000. Sono anche quelli che possiedono meno superficie in ettari e producono le bottiglie più economiche. Questi viticoltori tradizionali stanno attualmente perdendo terreno a causa di un sistema che non sembra essere in sintonia con le nuove dinamiche del mercato. Secondo lo studio, sono quelli che realizzano il minor volume di vendite all’estero, solo il 6%. Secondo Aurélie Ringeval-Deluze «i tradizionali sono certamente meno attrezzati per affrontare un contesto che oggi è loro meno favorevole».
Il secondo tipo di viticoltori osservato è quello dei «pionieri», ovvero coloro che praticano maggiormente l'enoturismo (39%). Si dedicano anche all'esportazione e possiedono le bottiglie più pregiate. Durante le sue ricerche, Aurélie Ringeval-Deluze ha constatato che sono meno numerosi a registrare un aumento delle vendite negli ultimi dieci anni, rispetto alla terza categoria. Sebbene i pionieri sembrino avere un buon livello di valorizzazione, non sono quelli che dichiarano di aver aumentato maggiormente la loro percentuale di vendite negli ultimi 10 anni. Registrano una crescita di solo il 53%, proprio come i “tradizionali”.
I «commercianti» sono viticoltori che hanno adottato un modello economico più agile e flessibile. Sono quelli che hanno registrato la crescita maggiore, con un aumento del 63% delle vendite in volume negli ultimi dieci anni. «Sono rimasta piuttosto sorpresa nel constatare che i “commercianti” sono più numerosi dei “pionieri” ad aver registrato un aumento delle vendite in volume negli ultimi dieci anni; intuitivamente pensavo che i “pionieri” avessero un business model più promettente. » Seguendo lo stesso modello dei “pionieri”, anche i “commercianti” sviluppano l’enoturismo; infatti, il 29% di loro dichiara di organizzare attività enoturistiche. Il 72% di loro è principalmente produttore, ma il 58% dichiara di essere anche socio di una cooperativa. Il loro livello di valorizzazione è intermedio, con bottiglie di fascia bassa vendute a 20 euro e bottiglie che arrivano fino a 38 euro IVA inclusa.
Il paradosso delle esportazioni
L'esportazione rappresenta un ottimo strumento per rafforzare la crescita degli operatori del settore vitivinicolo, ma è importante non rinunciare al mercato francese. Secondo Aurélie Ringeval-Deluze: «Non bisogna rassegnarsi ad accettare il declino della Francia. In Francia si continua a bere spumante, si amano i prodotti di qualità, ci si concede qualche piacere, siamo epicurei. Inoltre, abbiamo la fortuna di essere la prima destinazione turistica al mondo, Parigi è la città più visitata al mondo e la Champagne si trova a 45 minuti di TGV». Ogni operatore ha un modo per continuare a sostenere il settore francese. Ma Aurélie Ringeval-Deluze avverte: «Non credo sia opportuno esportare prodotti che rappresentano il lusso alla francese se gli stessi francesi non li consumano».
L'enoturismo è anche un ottimo modo per attirare i turisti nella Champagne. «Vengono, si divertono moltissimo e apprezzano il vino.» I turisti ricorderanno questo momento e vorranno tornare per acquistare i vini che hanno degustato.
Altri argomenti di ricerca
Aurélie Ringeval-Deluze si occupa anche di altri temi di ricerca, come la percezione dei consumatori nei confronti di un logo sperimentale su una bottiglia di champagne, in collaborazione con altri ricercatori di diverse università francesi. Questo studio permette loro di misurare il legame tra lusso e ambiente nella mente dei consumatori sulla base di variabili quali la qualità percepita, il lusso percepito, l’estetica percepita, la disponibilità a pagare e l’intenzione di acquisto.
La seconda ricerca su cui sta lavorando Aurélie Ringeval-Deluze verte sul product placement nel settore audiovisivo come tecnica di comunicazione, in collaborazione con una ricercatrice dell’Università di Orléans. Infatti, la legge Evin limita sempre più la possibilità per le grandi case produttrici di champagne di comunicare in Francia.
Per aggirare questa restrizione, le aziende ricorrono al product placement in film e serie TV di successo. In passato erano già stati condotti diversi studi sul product placement, ma solo nei film e non nelle serie TV. Le due ricercatrici si sono quindi concentrate sulla serie «Emily in Paris», che presenta numerosi casi di product placement di bottiglie di champagne, con l’obiettivo di osservare come vengono inseriti questi inserimenti e quali marchi sono rappresentati.
Aurélie Ringeval-Deluze ha poi intervistato i produttori di champagne presenti nella serie e gli spettatori che l'avevano vista, chiedendo loro quale marca ricordassero, al fine di capire in quali condizioni il product placement possa risultare efficace.
L'ultima ricerca riguarda le donne alla guida delle aziende vinicole della Champagne, in collaborazione con altre due ricercatrici del team del laboratorio di ricerca CRIEG REGARDS. L'obiettivo è quello di analizzare il loro approccio per distinguersi in un contesto socio-professionale dominato da un modello maschile. Le ricercatrici intendono dimostrare l'impatto del genere sulle prestazioni economiche, sullo stile di gestione, sugli strumenti di marketing e sulle dinamiche di trasmissione. Si chiedono se la trasmissione del lavoro avvenga allo stesso modo a prescindere dal genere e se il fatto di essere una donna alla guida di un'azienda vinicola abbia un impatto su tutti i diversi aspetti affrontati.
Resoconto della quarta edizione dello Sparkling Wine Forum
Per Aurélie Ringeval-Deluze non è la prima volta che partecipa allo Sparkling Wine Forum. Vi si reca infatti regolarmente per ascoltare, ma anche per presentare argomenti di ricerca in occasione di conferenze dedicate. Per lei, «lo Sparkling Wine Forum costituisce una piattaforma privilegiata per creare ponti tra la ricerca universitaria e i professionisti del settore». Spiega che questo tipo di evento è molto utile ai ricercatori per poter comunicare i propri risultati accademici, ma anche per trarre spunti dai commenti dei professionisti.
Il percorso di Aurélie Ringeval-Deluze
Aurélie Ringeval-Deluze è docente e ricercatrice presso l’Università di Reims Champagne-Ardenne, dove fa parte della Facoltà di Scienze Economiche, Sociali e Gestionali ed è membro del gruppo di ricerca CRIEG REGARDS. Insegna principalmente strategia aziendale, marketing, storia economica e sociale.
Dotata sia di un dottorato in scienze economiche che del titolo di docente universitario in scienze gestionali, Aurélie Ringeval-Deluze vanta una solida preparazione in entrambe le discipline. Questo profilo atipico rispetto ai suoi colleghi le consente di portare avanti la sua attività di ricerca universitaria sullo champagne.
Durante il Master 2 di ricerca, Aurélie Ringeval-Deluze ha scelto di dedicare la sua tesi di economia allo champagne, grazie alla quale ha ottenuto una borsa di studio della Villa Bissinger. Il giorno della presentazione dei risultati della sua tesi davanti a un pubblico di professionisti, il direttore generale del Comité Champagne (CIVC) di Epernay (all’epoca Jean-Luc Barbier) le ha offerto il posto di responsabile dell’Osservatorio Economico del Comité Champagne. Parallelamente a questa posizione, la docente-ricercatrice ha deciso di lavorare alla sua tesi di dottorato in economia prima di tornare all’università. Dopo tre anni all’Osservatorio del CIVC, Aurélie Ringeval-Deluze è tornata alla sua attività di ricerca universitaria con un bagaglio di esperienze e una rete di contatti arricchita.
