¿Qué estrategias de valorización adoptarán los viticultores de Champaña en 2026?
En el marco de la cuarta edición del Sparkling Wine Forum, celebrada el 19 de mayo de 2026 en Reims, Aurélie Ringeval-Deluze impartió una conferencia sobre los distintos modelos económicos adoptados por los viticultores de la región de Champaña.
La clasificación de los viticultores de Champaña
El estudio presentado por Aurélie Ringeval-Deluze durante la cuarta edición del Sparkling Wine Forum se centra en la clasificación de los viticultores de Champaña, con una actualización de la situación propuesta a lo largo del tiempo. Además, esta conferencia está relacionada con el tema del Sparkling Wine Forum 2026, que era «poner de relieve el contexto competitivo en rápida evolución para el sector vitivinícola en general, pero también para los vinos espumosos». El estudio completo dará lugar a una publicación en una obra colectiva titulada «Gestión y marketing del vino 3», que se publicará en la editorial ISTE a finales de 2026.
«El éxito económico del sector del champán durante la segunda mitad del siglo XX se basa, en particular, en una especie de equilibrio entre los agentes económicos del sector vitivinícola (viticultores, cooperativas) y las casas de champán. Una de estas categorías se sitúa en la fase inicial de la cadena de producción y la otra en la fase final, lo que permite crear un equilibrio.»
Según la profesora e investigadora, uno de los principales poderes de negociación de los viticultores en este equilibrio consistía en estar presentes en la parte final de la cadena de suministro. Sin embargo, desde hace unos veinte años, los viticultores de Champaña parecen estar retirándose de esa parte final de la cadena. Según Aurélie Ringeval-Deluze, «creo que si proyectamos la situación actual a largo plazo, podría haber cada vez menos viticultores de Champaña que actúen como expedidores. Estos actores perderían entonces una parte importante de su poder de negociación frente a las casas comercializadoras, ya que dependerían por completo de las compras de uva que estas realicen. Al ser las casas más grandes y menos numerosas, tendrán un mayor poder de negociación sobre el precio del kilo de uva.
En Champagne, el equilibrio actual impide que estas casas dicten de forma unilateral el precio de la uva y las condiciones de negociación de los contratos de suministro. Por lo tanto, si los viticultores no consiguen unas condiciones de remuneración adecuadas por la uva, pueden decidir expandirse hacia la fase final de la cadena de valor y desarrollar sus ventas de champán. «Si se pierde esta red comercial, los viticultores no tendrán más remedio que aceptar las condiciones de las casas y perderían poder de negociación». Es esta preocupación la que ha llevado a Aurélie Ringeval-Deluze a realizar este estudio que clasifica a los viticultores expedidores. El objetivo era identificar los modelos de negocio que funcionan en el contexto competitivo actual y detectar aquellos que están perdiendo terreno.
3 tipos de viticultores para 3 «modelos de negocio»
Este estudio ha permitido identificar tres tipos de viticultores exportadores de la región de Champaña.
Los «viticultores tradicionales», que encajan en el modelo clásico del viticultor de antaño y que a veces son también agricultores, se establecieron antes del año 2000. Son también los que poseen menos superficie en hectáreas y ofrecen las botellas más baratas. Estos viticultores tradicionales están perdiendo terreno actualmente debido a un sistema que no parece adaptarse a la nueva dinámica del mercado. Según el estudio, son los que menos ventas realizan en el mercado exterior, solo un 6 %. Según Aurélie Ringeval-Deluze, «los tradicionales están sin duda menos preparados para hacer frente a un contexto que hoy en día les resulta menos favorable».
El segundo tipo de viticultores observado es el de los «pioneros», que son los que más practican el enoturismo, con un 39 %. También se dedican a la exportación y cuentan con las botellas más valoradas. Durante su investigación, Aurélie Ringeval-Deluze constató que son menos los que han observado un aumento de sus ventas en los últimos diez años, en comparación con la tercera categoría. Aunque los pioneros parecen tener un buen nivel de valoración, no son los que declaran haber aumentado más su porcentaje de ventas en 10 años. Presentan un crecimiento de solo el 53 %, al igual que los «tradicionales».
Los «comerciantes» son viticultores que han adoptado un modelo económico más ágil y flexible. Son los que más han crecido, con un aumento del 63 % en las ventas en volumen en los últimos diez años. «Me ha sorprendido bastante constatar que son más los «comerciantes» que han observado un aumento de sus ventas en volumen durante los últimos diez años que los «pioneros»; intuitivamente, pensaba que los «pioneros» tenían un modelo de negocio más prometedor. » Siguiendo el mismo modelo que los «pioneros», los «comerciantes» también desarrollan el enoturismo; de hecho, el 29 % de ellos afirma organizar actividades enoturísticas. El 72 % de ellos son principalmente productores, pero el 58 % afirma ser también cooperativistas. Su nivel de valorización es intermedio, con botellas de gama básica que se venden a 20 euros y botellas que llegan hasta los 38 euros, IVA incluido.
La paradoja de la exportación
La exportación es una buena forma de impulsar el crecimiento de los productores vitivinícolas; sin embargo, es importante no dar por perdido el mercado francés. Según Aurélie Ringeval-Deluze: «No hay que resignarse a aceptar el declive de Francia. En Francia seguimos bebiendo espumosos, nos gustan los buenos productos, nos gusta disfrutar, somos sibaritas. Además, tenemos la suerte de ser el primer país turístico del mundo, París es la ciudad más visitada del mundo y la Champaña se encuentra a 45 minutos en TGV». Cada actor tiene una forma de seguir dando vida al sector francés. Pero Aurélie Ringeval-Deluze advierte: «No creo que sea bueno exportar productos que representan el lujo a la francesa si los propios franceses no los consumen».
El enoturismo es también una forma excelente de atraer turistas a la región de Champaña. «Vienen, se lo pasan muy bien y disfrutan del vino». Los turistas recordarán ese momento y querrán volver para consumir los vinos que han degustado.
Otros temas de investigación
Aurélie Ringeval-Deluze también se interesa por otros temas de investigación, como la percepción de los consumidores ante un logotipo experimental en una botella de champán, en colaboración con investigadores de otras universidades francesas. Este estudio les permite medir la relación entre el lujo y el medio ambiente en la mente de los consumidores a partir de variables como la calidad percibida, el lujo percibido, la estética percibida, la disposición a pagar y la intención de compra.
La segunda línea de investigación en la que trabaja Aurélie Ringeval-Deluze se centra en la colocación de productos en los medios audiovisuales como técnica de comunicación, en colaboración con una investigadora de la Universidad de Orleans. De hecho, la ley Evin limita cada vez más la capacidad de las grandes casas de champán para comunicarse en Francia.
Para sortear esta restricción, las empresas realizan colocaciones de productos en películas y series de éxito. En el pasado ya se habían llevado a cabo varios estudios sobre la colocación de productos, pero solo en películas, no en series. Por eso, las dos investigadoras se centraron en la serie «Emily in Paris», en la que aparecen numerosas botellas de champán, con el objetivo de observar cómo se introducen estas colocaciones y qué marcas aparecen representadas.
A continuación, Aurélie Ringeval-Deluze entrevistó a productores de champán que aparecían en la serie y a espectadores que la habían visto, preguntándoles qué marca recordaban para comprender en qué condiciones la colocación de productos puede resultar eficaz.
La última investigación se centra en las mujeres al frente de explotaciones vitivinícolas de la región de Champaña, en colaboración con otras dos investigadoras del equipo del laboratorio de investigación CRIEG REGARDS. El objetivo es analizar cómo logran destacar en un entorno socioprofesional dominado por un modelo masculino. Las investigadoras desean demostrar el impacto del género en el rendimiento económico, el estilo de gestión, las herramientas de marketing y las dinámicas de transmisión. Se preguntan si la transmisión del negocio se lleva a cabo de la misma manera según el género y si el hecho de ser una mujer al frente de una explotación vitícola tiene un impacto en todos los diferentes aspectos abordados.
Impresiones sobre la cuarta edición del Sparkling Wine Forum
No es la primera vez que Aurélie Ringeval-Deluze participa en el Sparkling Wine Forum. De hecho, acude con regularidad para escuchar, pero también para presentar temas de investigación en conferencias específicas. Para ella, «el Sparkling Wine Forum constituye una plataforma privilegiada para tender puentes entre la investigación universitaria y los profesionales del sector». Explica que este tipo de eventos resulta muy útil para que los investigadores puedan comunicar sus resultados académicos, pero también para enriquecerse a su vez con los comentarios de los profesionales.
La trayectoria de Aurélie Ringeval-Deluze
Aurélie Ringeval-Deluze es profesora e investigadora en la Universidad de Reims Champagne-Ardenne, adscrita a la Facultad de Ciencias Económicas, Sociales y de Gestión, y miembro del equipo de investigación CRIEG REGARDS. Imparte principalmente clases de estrategia empresarial, marketing e historia económica y social.
Aurélie Ringeval-Deluze, doctora en Ciencias Económicas y profesora titular de Ciencias de la Gestión, cuenta con una sólida formación en ambas disciplinas. Este perfil atípico entre sus colegas le permite continuar con su actividad de investigación universitaria sobre el champán.
Durante sus estudios de máster 2 de investigación, Aurélie Ringeval-Deluze decidió escribir su tesis de economía sobre el champán, lo que le permitió obtener una beca de la Villa Bissinger. El día de la presentación de los resultados de su tesis ante un público de profesionales, el director general del Comité Champagne (CIVC) de Épernay (en aquel momento, Jean-Luc Barbier) le ofreció el puesto de responsable del Observatorio Económico del Comité Champagne. Paralelamente a este cargo, la profesora-investigadora decidió trabajar en su tesis doctoral en economía antes de regresar a la universidad. Tras tres años en el Observatorio del CIVC, Aurélie Ringeval-Deluze retomó su actividad de investigación universitaria con una experiencia y una red de contactos enriquecidas.
