Quelles stratégies de valorisation pour les vignerons champenois en 2026 ?
Dans le cadre de la 4e édition du Sparkling Wine Forum le 19 mai 2026 à Reims, Aurélie Ringeval-Deluze a présenté une conférence sur les différents modèles économiques adoptés par les vignerons champenois.
La catégorisation des vignerons champenois
L’étude présentée par Aurélie Ringeval-Deluze lors de la 4e édition du Sparkling Wine Forum porte sur la classification des vignerons champenois avec une mise à jour sur la situation proposée au fil du temps. De plus, cette conférence est liée avec le thème du Sparkling Wine Forum 2026 qui était « de mettre en lumière le contexte concurrentiel en forte évolution pour la filière des vins en général mais aussi pour les vins effervescents ». L’intégralité de cette étude va donner suite à une publication dans un ouvrage collectif intitulé « Management et marketing du vin 3 » publié aux éditions ISTE fin 2026.
« Le succès économique de la filière du champagne au cours de la seconde moitié du 20e siècle repose notamment sur une forme d’équilibre entre les acteurs économiques du vignoble (vignerons, coopératives) et les maisons de champagne. Une de ces catégories se trouve en amont de la filière et l’autre en aval de la filière, pour créer un équilibre. »
Selon l’enseignante-chercheuse, l’un des grands pouvoirs de négociation dans cet équilibre pour les vignerons consistait à être présent sur l’aval de la filière. Cependant depuis une vingtaine d’années, les vignerons champenois semblent se désengager de l’aval de la filière. Selon Aurélie Ringeval-Deluze « je pense que si on projette la situation actuelle sur du long terme, il pourrait y avoir de moins en moins de vignerons champenois expéditeurs. Ces acteurs perdraient alors une partie importante de leur pouvoir de négociation face aux maisons de négoce car ils seraient entièrement dépendants des achats de raisins par ces derniers. Les maisons étant plus grosses et moins nombreuses, elles auront un pouvoir de négociation supérieur sur le prix du kilo de raisin.
En Champagne, l’équilibre actuel empêche ces maisons de dicter de manière unilatérale le prix du raisin et les conditions de négociation des contrats d’approvisionnement. Alors, si les vignerons n’obtiennent pas les bonnes conditions de rémunération sur le raisin, ils peuvent décider de se développer sur l’aval de la filière et développer leur vente de champagne. « Si ce réseau commercial se perd, les vignerons n’auront plus d’autre choix que d’accepter les conditions des maisons et perdraient du pouvoir de négociation ». C’est cette inquiétude qui a poussé Aurélie Ringeval-Deluze à réaliser cette étude qui catégorise les vignerons expéditeurs. Le but était d’identifier les business models performants dans le contexte concurrentiel actuel et d’identifier ceux qui sont en perte de vitesse.
3 types de vignerons pour 3 business models
Cette étude a permis de mettre en lumière 3 types de vignerons champenois exportateurs.
Les « vignerons traditionnels » qui correspondent à un modèle classique de vigneron ancien et qui sont parfois à la fois agriculteurs, établis avant les années 2000. Ce sont aussi ceux qui possèdent le moins de surface en hectares et les bouteilles les moins chères. Ces vignerons traditionnels sont actuellement en perte de vitesse à cause d’un système qui ne semble pas être en adéquation avec la nouvelle dynamique du marché. D’après l’étude, ce sont ceux qui réalisent le moins de ventes à l’export, seulement 6%. Selon Aurélie Ringeval-Deluze “les traditionnels sont certainement moins bien équipés pour faire face à un contexte qui aujourd’hui leur est moins favorable.”
Le deuxième type de vignerons observé est les « pionniers » qui sont ceux qui pratiquent le plus l’œnotourisme à 39%. Ils pratiquent aussi l’export et possèdent les bouteilles les plus valorisées. Lors de ses recherches, Aurélie Ringeval-Deluze a constaté qu’ils sont moins nombreux à observer une progression de leur vente au cours des dix dernières années, par rapport à la troisième catégorie. Bien que les pionniers semblent avoir un bon niveau de valorisation, ce ne sont pas ceux qui déclarent avoir le plus augmenté leur pourcentage de vente en 10 ans. Ils possèdent une croissance de seulement 53%, tout comme les “traditionnels”.
Les « commerçants » sont des vignerons adoptant un modèle économique plus agile et souple. Ce sont ceux qui ont le plus augmenté, 63% de vente en plus en 10 ans, en volume. « J’ai été assez surprise de constater que les “commerçants“ sont plus nombreux à observer une progression de leurs ventes en volume au cours des dix dernières années que les “pionniers“, je pensais intuitivement que les “pionniers“ avaient un business model plus porteur. » Sur le même modèle que les “pionniers”, les “commerçants” développent aussi l'oenotourisme, en effet 29% d’entre eux déclarent organiser des activités oenotouristiques. 72% d’entre eux sont principalement producteurs mais 58% déclarent être aussi coopérateurs. Leur niveau de valorisation est intermédiaire avec des bouteilles d’entrée de gamme vendues à 20 euros et des bouteilles allant jusqu’à 38 euros TTC.
Le paradoxe de l’export
L’export constitue un bon moyen de renforcer la croissance des acteurs du vignoble, cependant il est important de ne pas tirer une croix sur le marché français. Selon Aurélie Ringeval-Deluze : « Il ne faut pas se résoudre à accepter le déclin de la France. En France on continue de boire des bulles, on aime les bons produits, se faire plaisir, on est épicuriens. De plus, on a la chance d’être le premier pays touristique au monde, Paris est la ville la plus visitée au monde et la Champagne se situe à 45 minutes en TGV. » Chaque acteur a un moyen de continuer à faire vivre le secteur français. Mais Aurélie Ringeval-Deluze alerte, « je ne crois pas qu’il soit bon d’exporter des produits qui représentent le luxe à la française si les Français eux-mêmes ne les consomment pas. »
L’œnotourisme est aussi un excellent moyen de faire venir les touristes en Champagne. « Ils viennent, ils passent un très bon moment, ils apprécient le vin. » Les touristes vont garder ce moment en tête et vouloir revenir et consommer les vins qu’ils ont goûtés.
Autres sujets de recherche
Aurélie Ringeval-Deluze s’intéresse également à d’autres sujets de recherche comme la perception des consommateurs face à un logo expérimental sur une bouteille de champagne, en collaboration avec d’autres chercheurs d’autres universités françaises. Cette étude leur permet de mesurer le lien entre luxe et environnement dans l’esprit des consommateurs à partir de variables comme la qualité perçue, le luxe perçu, l’esthétique perçue, le consentement à payer et l’intention d’achat.
La seconde recherche sur laquelle Aurélie Ringeval-Deluze travaille se concentre sur le placement de produit dans l’audiovisuel comme technique de communication, en collaboration avec une chercheuse de l’Université d’Orléans. En effet, la loi Evin empêche de plus en plus les grandes maisons de champagne de communiquer en France.
Pour contourner cette restriction les maisons font des placements de produits dans des films et séries à succès. Dans le passé, plusieurs études sur le placement de produits avaient déjà été réalisées mais seulement dans les films et non les séries. Alors les deux chercheuses se sont concentrées sur la série « Emily in Paris » comportant beaucoup de placements de bouteilles de champagne, le but était d’observer comment les placements sont introduits, quelles marques sont représentées.
Aurélie Ringeval-Deluze a ensuite interrogé des producteurs de champagne présents dans la série et des spectateurs ayant visionné la série, leur demandant de quelle marque ils se souvenaient afin de comprendre dans quelles conditions le placement de produit peut être efficace.
La dernière recherche concerne les femmes à la tête d’exploitations viticoles champenoises, en collaboration avec deux autres chercheuses de l’équipe du laboratoire de recherche CRIEG REGARDS. Le but est de s’interroger sur leur méthode pour se démarquer au sein d’un milieu socio-professionnel dominé par un modèle masculin. Les chercheuses souhaitent démontrer l’impact du genre sur la performance économique, le style de management, les outils marketing et les dynamiques de transmission. Elles se demandent si la transmission de travail est faite de la même manière selon le genre et si le fait d’être une femme à la tête d’une exploitation viticole a un impact sur tous les différents aspects abordés.
Retour d’expérience sur la 4e édition du Sparkling Wine Forum
Aurélie Ringeval-Deluze n’en est pas à sa première participation au Sparkling Wine Forum. Elle s’y rend en effet régulièrement pour écouter mais aussi présenter des sujets de recherches lors de conférences dédiées. Pour elle, « le Sparkling Wine Forum constitue une plateforme privilégiée pour faire des ponts entre la recherche universitaire et les professionnels du secteur. » Elle explique que ce type d’évènement est très utile aux chercheurs pour pouvoir communiquer leurs résultats universitaires mais aussi pour se nourrir en retour des commentaires des professionnels.
Le parcours d’Aurélie Ringeval-Deluze
Aurélie Ringeval-Deluze est enseignante-chercheuse à l’Université de Reims Champagne-Ardenne, rattachée à l’UFR de Sciences Économiques, Sociales et de Gestion et membre de l’équipe de recherche CRIEG REGARDS. Elle enseigne principalement la stratégie d’entreprise, le marketing, l’histoire économique et sociale.
À la fois docteure en sciences économiques et maître de conférences en sciences de gestion, Aurélie Ringeval-Deluze possède un ancrage fort dans ces deux disciplines. Ce profil atypique parmi ses collègues lui permet d’entretenir son activité de recherche universitaire sur le champagne.
Lors de ses études en Master 2 de recherches, Aurélie Ringeval-Deluze a choisi d’écrire son mémoire d’économie sur le champagne qui lui a permis d’obtenir une bourse de la Villa Bissinger. Le jour de la présentation des résultats de son mémoire devant des professionnels, le directeur général du Comité Champagne (CIVC) d’Epernay (à l’époque, Jean-Luc Barbier) lui a proposé le poste de Responsable de l’Observatoire Economique du Comité Champagne. En parallèle de ce poste, ’enseignante-chercheuse a décidé de travailler sur sa thèse en économie avant de retourner à l’université. Après trois ans à l’Observatoire du CIVC, Aurélie Ringeval-Deluze est retournée vers son activité de recherche universitaire avec une expérience et un réseau enrichi.
